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PROJECTプロジェクト

世界の人が集まる場所で
エースの企業姿勢が
伝わるアピールをする!

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トラベルフェアプロジェクト

2年前から始まり、好調に推移してきた百貨店の催事フェア。5回目を開催するにあたり、回数を重ねた中で新たに何を訴求し、伝えていくのか、テーマの追求とメンバーたちの奮闘が続いた。

MEMBER

鈴木雅文の写真
鈴木雅文
マーケティング本部
店舗企画部

2019年入社。直営店や展示会における売り場のレイアウトや設計、設営などをトータルに担当し、ブランドのイメージを形にする。

伊藤曜平の写真
伊藤曜平
第一事業部
営業

2018年入社。百貨店担当の営業として、先輩社員のサポートを担当しながら経験を積んでいる。トラベルフェアでは現場で活躍。

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小島圭祐
第一事業部
営業

2012年入社。百貨店担当の営業として顧客との関係を構築。トラベルフェアの立ち上げから関わり、継続・拡大させてきた。

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横田地 弥生
マーケティング本部
マーケティング部

2006年入社。広告ビジュアル制作や、ブランドサイト・SNSの整備、キャンペーンの企画運営など幅広いブランディング業務を行う。

Talk Session #1
フェアの成功に向けて、早期から構想を練っていく

2017年より銀座の大手百貨店で半期に一度開催している、エースの「トラベルフェア」。スーツケースを中心に数多くの製品を展示し、エースが考えるトラベルソリューションを、得意先のお客さまや消費者に向けて提案する場となっている。初回こそ経費の大きさが課題になったが、フェアとしては好評を受け、開催を継続。回を重ねるごとに日数も増え、また売上も右肩上がりとなっている、エースにとっては大事なイベントだ。

トラベルフェア開催にあたりいち早く動き出すのは、この百貨店の営業担当である小島だ。5回目の開催を控え、5月に行われるエース製品の展示会で彼の脳は既に回転を始めていた。新製品を確認し、各ブランドがどのような表現で製品を売り出そうとしているのか、それを次のトラベルフェアで打ち出すならどのようにエッセンスを凝縮するのか、PRするにはマーケティング部にどんな協力を得て、どこにアピールする方法が良いだろうか、と頭の中で構想を練る。次回開催は秋。行楽シーズンで東京に来る人が多く、中国の祝日である国慶節の時期にもあたるため、多くの中国人旅行者も訪れることが予想される。過去4回の開催でノウハウができてはいたが、やはり重要なのはテーマだろうと思われた。また、前回の開催ではターゲットとすべき性別や年齢もこちらの考えとズレがあることもわかってきた。適切な相手に、きちんとエースの製品をアピールするための販促や見せ方が必要だった。

Talk Session #2
恒例の催事だからこそ、重要だったのはテーマの追求

トラベルフェアは今ある製品を並べるだけではなく、これまでのエース製品のアーカイブを見せたり、VRを使った旅行体験をしてもらったり、開催の度にエースのカバンの魅力やソリューションが伝わる提案を同時に行っている。開催まで3カ月となり、小島は営業の若手である伊藤や、スペースの設計を行う鈴木、またプロモーションの横田地なども含めてミーティングを開いた。テーマはズバリ、何を見せていくかだ。消費者が求めるトラベル商品の理想像や購買理由は多角化し、販売促進や商品選定の難易度は上がっている。また、人の興味を引きそうな体験も目新しさが必要だ。どうすれば多くの人が足を止めてくれるのかが最大の課題だった。

何度も話し合った末に出てきた結論は、「エースとはこういう会社である」という基本姿勢を見せることだった。近年はブランドや価格だけではなく、生産国や機能性を重視する消費者も増えている。だとしたら、高品質で機能性の高いエース製品だからこそ伝わるものがあるはず、ということで意見は一致。メインとして打ち出すのは、スーツケースの主力製品である「プロテカ」。エースのノウハウが詰まったこの製品を、新機能を中心に各パーツと説明パネルで紹介し、また飛行機に乗ることを想定し、機内持ち込みや預け入れのサイズ、最大重量を体験できるコーナーを設けることも決定した。

こうして各自が取引先との折衝やプロモーション、スペース設計、スタッフ募集といった担当に分かれ、具体的に動き出した。小島や伊藤は日程や場所、商品の確保に動き、鈴木は話し合いを元にブースのデザインを絵で起こし、発注・制作までの作業を進めていく。今回は富士山のグラフィックも取り入れ、メイド・イン・ジャパンの良さをアピールする予定だった。サインパネルなども大きくし、足を止めて読んでもらいやすいように考えた。プロモーションの横田地は顧客向けのDMを制作。過去の売上データから、当初想像していたより男性物の売上が多いことがわかってきていた。そこで男女をはっきり分けず、ユニセックス向けをイメージしたPRの方が効果もあると見込んでチラシを制作し、顧客へと送付した。こうして、様々な準備の末に5回目のトラベルフェアが始まった。

Talk Session #3
増税や台風に苦しめられつつも、前回を上回る数字を上げる

フェア開始から苦闘したのは、小島の補佐をしていた伊藤だ。ほとんど1日中現場にいて、お客さま対応のみならずスタッフの教育にも追われた。というのも、語学堪能なことを優先して採用した外国人スタッフは、接客業未経験という者もいたからだ。百貨店らしい言葉遣いや接客について指導しつつ、同時に何がどれだけ売れているのか、細かなチェックも怠らない。データの収集と分析は次回開催における大事な財産でもあるため、疎かにはできない。ただ、最も懸念していたのは、今回は増税直後の開催だったことだ。さらに大きな台風の直撃もあり、客足の伸びにはハラハラとさせられっぱなしだった。そうしたこともあって日本人客数では苦戦したが、一方で外国人の来場者は伸びた。中国系の旅行者は例年以上、さらにはラグビーの国際大会があったおかげで、欧米からの旅行者がこれまでよりも増加し、足を止めてくれたのだ。エース製品に初めて触れ、なめらかなキャスターやしっかり止まるストッパーなど、品質や機能に感動する外国人旅行者の姿を見て、「エースの製品は海外にも通じる」と手応えを感じる場面が少なからずあったのは、収穫といえる。こうして、苦戦の条件があったにも関わらず、売上的には大きな影響は受けずにフェアは成功といえる形で終了。より幅広い層にエース製品のアピールできたという実感を得られる5回目となった。

銀座は市場の流れを受けやすく、また外国人旅行者が多い場所だ。為替変動や様々な要因を考えつつ、販促や商品構成をしていかなければならない。しかしエースの持つ企業姿勢や製品の品質、機能はどんな国の人にも通じると手応えも得られた5回目となった。イベントを振り返り、「推測から実行、反省まで精度を高めて、さらにこのフェアを充実させていきたい」という小島。今後も会社を巻き込んで各部署とも手を取り合い、世界に対してブランディングする意気込みで、フェアの充実を図っていく。